zurück

Messe-Vermarktung 2.0: Mit optimiertem Sales Ansatz auf der Überholspur



Für das Digitalgeschäft der meisten Messegesellschaften hat die Vermarktung von Medienpaketen einen enorm hohen Stellenwert. Als zuverlässige „Cash Cow“ ist sie in diesem Bereich eine der wichtigsten Umsatzquellen.

Mit dem digitalen Fortschritt in den Unternehmen und den immer individueller ausgerichteten Online-Marketing-Maßnahmen der Aussteller wird die Frage nach messbaren Ergebnissen immer lauter. Aussteller wollen Reichweite, Conversions und valide Daten der Erfolgsmessung. Daraus ergeben sich ganz neue Herausforderungen innerhalb der Marketingplanung. So konkurriert das Messebudget plötzlich mit dem Online-Marketing-Budget des jeweiligen Ausstellers. Als Konsequenz daraus wird mitunter die gesamte Messekommunikation auf den Prüfstand gestellt.

Bereits heute beinhaltet die Medienvermarktung vieler Messen in der Regel einen guten Mix aus Online, Mobile, Print und LIVE-Event. Viele Messen sind jedoch trotzdem auf diese kritische Fragestellung nicht vorbereitet. So vergeben sie vielversprechende Chancen im Bereich Online-Marketing und riskieren mittelfristig ihre zuverlässige Cash-Cow. Die digitale Transformation betrifft Messeveranstalter gleichermaßen wie ihre Aussteller und Besucher. Daher sollten auch Vermarktungsstrategie, Media-Leistungen und Verkaufsansätze diese Entwicklung widerspiegeln. Nur so kann der Stagnation oder gar rückläufigen Umsatzentwicklung entgegengewirkt werden.

 

Messbar positive Ergebnisse durch modernisierte Vermarktung

Als strategischer Partner zahlreicher Messegesellschaften erlebt ngn in engem Austausch, wie die Messegesellschaften sich diesem Wandel und seinen Herausforderungen stellen. ngn’s Digital-Marketing-Experten begleiten regelmäßig Messen im gesamten Modernisierungsprozess der Medienvermarktung und erzielen dabei messbar positive Ergebnisse:

  • Bereits im ersten Jahr nach dem „Makeover“ der Vermarktungsansätze können die Media Sales Umsätze um 20 – 25% gesteigert werden.
  • Durch moderne und passgenaue Medialeistungen wird die Zufriedenheit der Aussteller deutlich gesteigert.
  • Die Online-Reichweite eines jeden Ausstellers zu messen und diese im Rahmen der Vermarktung nachzuweisen, ist ein entscheidender Fortschritt für den Veranstalter.
  • Messebesucher profitieren von einem deutlichen Zuwachs an relevanten Informationen im Ausstellerverzeichnis und höherem Komfort durch reduzierte Printmaterialien.
  • Die Modernisierung der Vermarktungsunterlagen schafft eine optimale Ausgangslage für den Ausbau des Digitalgeschäftes in Richtung Online-Marktplätze, Communities & Branchenplattformen.

 

Erfolgsfaktoren für die Modernisierung des Vermarktungsansatzes

Medienpakete und Ausstellerleistungen werden selten in ihrer Grundstruktur hinterfragt und neue Services werden häufig einfach „an passender Stelle“ ergänzt. Dadurch entsteht im Zeitverlauf ein Vermarktungsansatz, der der Digitalisierung, dem Nutzungsverhalten und den Bedürfnissen des Ausstellers nicht mehr gerecht wird.
Um Medienpakete langfristig attraktiv zu halten, sollten sie also regelmäßig neu ausgerichtet werden. Dabei sind verschiedene Erfolgsfaktoren entscheidend:

1. Erfahrene Sales Agents einbeziehen: Um die medialen Bedürfnisse der Aussteller herauszufiltern, sind die Verkäufer der Medienpakete eine wichtige Wissensquelle. Durch jahrelangen Kontakt zu den Ausstellern haben sie häufig genaue Vorstellungen der Pakete, die sich die Aussteller wünschen.

2. Nutzerzentrierte Verkaufsunterlagen: Bei der Erstellung verkaufsunterstützender Unterlagen sollte der Leser im Fokus stehen. Ziel sollte es sein, die Informationen einfach erfassbar und übersichtlich zu gestalten. Wichtig ist zudem eine klare Handlungsaufforderung an den potentiellen Käufer.

3. Professionelle Verkaufssteuerung: Bereits vor Start des Verkaufszeitraumes sollten entsprechende KPIs und Erfolgsmessungsmethoden festgelegt sein. Nur so kann die Effektivität der Sales Maßnahmen beobachtet und bei Bedarf nachjustiert werden. Klare Prozesse und Verkaufsleitfäden helfen dabei, auch in größeren Sales Teams einen einheitlichen, messbaren Ansatz zu fahren.

4. Mehrwertstiftender Content: Aussteller möchten sich auf einer Messe bestmöglich präsentieren, ihre potentiellen Kunden wollen sich hinreichend informieren. Diese Basisziele sollten in der Vermarktung aufgegriffen werden: Passgenauer Content kann den Ausstellern eine Zusatzplattform und den Besuchern zusätzlichen Mehrwert bieten. So könnten beispielsweise Video-, Event- oder Karriereformate je nach Messeschwerpunkt eine spannende Ergänzung im Content-Portfolio sein.

5. Vermarktungsfreundliche Technologie: Für die digitale Vermarktung ist die Technologie ein ganz entscheidender Faktor. Sie muss in der Lage sein, die Reichweite pro Aussteller und Art des Contents individuell zu messen und auszuwerten. Steuermechanismen sollten es zudem ermöglichen, verschiedene Paketstrukturen abzubilden. Auf diese Weise können zum Beispiel Inhalte hochpreisiger Pakete so im Ausstellerverzeichnis platziert werden, dass sie häufiger gesehen und geklickt werden.

 

Mit dem digitalen Wandel schrittzuhalten, ist sicherlich keine leichte Aufgabe, aber es ist eine große Chance. Sie erfordert, die eigenen Aktivitäten permanent zu hinterfragen und anzupassen.
Gleichzeitig sind es häufig schon kleine Hebel, die Großes bewirken können. Somit ist auch eine Weiterentwicklung in kleinen Schritten denkbar. Wichtig ist dabei, die jeweiligen Live-Events individuell zu betrachten, um die Charakteristika der spezifischen Aussteller- und Besuchergruppen nicht aus den Augen zu verlieren.

 
 

Bildnachweis: iStockphoto.com/Apiruk

Portal Technologien & Services für Messen

Portal Technologien & Services für Messen

Simple Share Buttons